Firm na świecie są miliony, produktów jeszcze więcej. Być może akurat Ty dysponujesz czymś w pełni unikatowym lub niepowtarzalnym, towarem, który sprzeda się sam. W tym wypadku – gratulujemy.Jeśli jednak nie jesteś w tak korzystnej sytuacji – musisz dać zauważyć klientom, że to właśnie Ty dostajesz to, czego oczekują, że to u Ciebie jest najkorzystniej, że to Ty spełnisz ich potrzeby i to dzięki Tobie odniosą największe korzyści. Dać się zauważyć, by klik zwiększyć sprzedaż.
Wszelkie działania, mające skłonić daną osobę do danego sposobu postępowania (myślenia, działania, kupna itp.) noszą nazwę perswazji. Perswazja nie ma nic wspólnego z manipulacją – ludzie w branży reklamowej lub PR nigdy nie kłamią lub nie wyrządzają krzywdy. Perswazja rozumiana bywa jako umiejętny pomysł dobierania i konstruowania przekazu, tak, by działał (przekonywał) jak najskuteczniej. Perswazja, reklama nie wydaje się w żadnym razie sztuką, nie zależy od wrodzonego talentu, co najmniej lub taki się przydaje. Sprzedaż to wiedza, nie sztuka.Perswazja bywa przekazem, komunikatem. Najprostsza teoria komunikacji opiera się na następującym schemacie: nadawca – przekaz – odbiorca.Wszelkie trzy elementy zwykle warto tak samo znać/zaprojektować/wykorzystać by zwiększyć sprzedaż.Jakim sposobem? W takim tkwi cała magia reklamy…
Anthony Pratkanis czy Elliot Aronson, słynni psychologowie społeczni w książce „Wiek propagandy” twierdzą, że istnieją dwie drogi, jaki podążą przekaz – centralna lub ośrodkowa, co pokrywa się z ustaleniami także innych badaczy (np. R. Petty i J. Cacioppo). Droga centralna opiera się na starannym, przemyślanym przetworzeniu informacji zawartych w przekazie, jego skuteczność zależy tu więc od przychylnych ‚reakcji poznawczych’, a więc myśli, sądów, opinii. Druga droga – ośrodkowa czy peryferyjna opiera się bardziej na intuicji, bodźcach ‚nieracjonalnych’ – tego typu jakim sposobem autorytet, sympatia, cechy przekazu bliskie odbiorcy. No nieźle, konstruując przekaz, którą drogę wybrać?
.
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz